[摘要]近年来，中国人口老龄化程度不断加剧，居民养老的需求增长旺盛，且我国养老三支柱体系发展不均衡，作为第三支柱重要组成部分的商业养老保险发展潜力巨大。本文利用2017年中国综合社会调查（CGSS）数据，建立Logistic模型，研究个人、家庭、观念、信息、参保情况等五方面因素对居民商业养老保险参保率的影响，并探究影响因素在不同地区之间的差异。研究表明：总体来看，年龄、城乡居住地、健康状况、家庭投资情况、社交信息、商业医疗保险购买情况对居民商业养老保险需求有显著影响；在地区差异方面，商业医疗保险参保情况对于东、中、西部居民的商业养老保险需求均呈现显著影响，而年龄、城乡居住地、健康状况、家庭投资、社交信息等因素对东、中、西部居民商业养老保险需求影响均存在差异。
 

一、引言

（一）人口老龄化背景
老龄化社会是指老年人口占总人口比重超过一定比例的人口结构。根据1956年联合国划定的标准，当一个国家或地区65岁及以上的老龄人口占总人口比重超过7%，意味着该国家或地区进入老龄化。在1982年的老龄问题世界大会中，再次明确60岁及以上的老龄人口比重超过10%，该国家或地区则进入严重老龄化阶段。按照这个标准，中国在2000年就已进入老龄化社会。
我国老龄化问题较为严重，且老龄化程度不断加深。到2021年底，我国65岁以上的老龄人口突破2亿人，在总人口的占比增加至14.2%。预测到2050年60岁及以上、65岁及以上的老年人口规模将分别达到5亿、3.8亿，约占总人口比重的33%、30%。
在人口老龄化加剧的背景下，社会养老负担加重、未富先老等问题接踵而来。过去十年我国老年人口抚养比大幅上升，从12.3%增长至20.8%，意味着每100名劳动人口要负担的老年人从12位增加到20位。同时离退休人员规模逐年递增，参加城镇基本养老保险的离退休人员从2011年的0.68亿增加至2020年的1.28亿，复合增长率达7.2%且持续处于增长态势。在上述背景下我国养老负担日益加重，社会保障支出的压力增大，第一支柱基本养老保险难以负荷且面临“收不抵支”，因此亟需发展商业养老保险来缓解第一支柱的压力。

图1   2011-2021年老年人口抚养比
资料来源：Wind

图2   参加城镇基本养老保险的离退休人员规模
资料来源：Wind

（二）我国养老三支柱体系现状
随着老龄化程度的加深，亟需建立完善的养老体系满足居民养老保障需求。目前我国已经初步构建了“三支柱”养老体系：第一支柱为政府主导的基本养老保险，主要包括基本养老保险和职工养老保险；第二支柱为企事业单位发起的，包括企业年金和职业年金；第三支柱是由居民自愿购买的个人储蓄性养老保险和商业养老保险构成，用于弥补第一二支柱无法覆盖的保障需求。然而现阶段我国三支柱发展不均衡，第一支柱占比过高，第二支柱规模尚可，第三支柱的发展潜力亟待挖掘。

表1   2019-2021年我国社会保障数据（单位：万亿元、万人）

资料来源：2019、2020、2021年度《人力资源和社会保障事业发展统计公报》

根据表1 2019-2021年我国社会保障的数据分析得出，首先从基本养老保险基金的总收入与总支出来看，总支出非常接近甚至在2020年超过总收入，存在收不抵支的情况。同时2021年总支出已突破6万亿，且仍有快速上涨势头，未来基本养老保险面临较大的支付压力。第二，从基本养老保险和企业年金三年年末的累计结存来看，虽然企业年金的累计结存额稳步增长，但对比基本养老保险结存仍有非常大的差距。第三，从基本养老保险的参保人数来看，发现2021年末参保人数有较大增长，相比2019年增加6117万人，规模突破10亿人。由上述信息可以看出，基本养老保险构成我国养老体系主体，但参保人数不断增加，而基本养老保险的累计结存仅微升甚至出现下降的情况，支付压力较大。第二支柱企业年金受企业的经营状况以及员工自身参保意识等因素影响，覆盖面有限，截至2022年6月末，全国建立企业年金的企业约12.33万个，参与职工人数2954万人，在规模上无法有效缓解第一支柱收不抵支的压力。此外，我国基本养老保险替代明显不足。养老金替代率从2000年的71.5%下降至2021年的40.6%，远低于国际最低公认标准55%。根据世界银行组织的建议，若居民想在退休后继续维持退休前的生活水平，养老金替代率则不能低于70%，因此亟需发挥第三支柱的补充作用。
目前我国第三支柱仍处于发展初期，规模较低且居民接受程度不高，2020年第三支柱在养老保障体系中的占比仅为0.5%。因此探究居民对于商业养老保险的需求影响因素对于推动第三支柱发展有重要意义，一方面是服务国家积极应对人口老龄化的战略，另一方面对于险企来说识别客户的需求有助于优化养老保险产品供给，促进市场良性运转。
（三）商业养老保险发展现状
从市场需求来看，我国已进入深度老龄化社会，且老龄化程度不断加深，衍生出巨大的养老市场。再加上第一支柱基本养老保险收支压力大，甚至出现缺口，第二支柱发展受限，第三支柱商业养老保险发展势在必行。并且随着我国居民生活水平日益提升，居民对于养老需求也趋于多元化，不仅满足于基本生活保障，更要追求老年生活的高质量，对养老服务有更高的要求，因此更需要商业养老保险发挥补充作用，同时提供多样化的养老服务，满足居民日益丰富的养老需求。
从国家政策来看，近年来有关商业养老保险的顶层制度密集出台。国务院多次在政府工作报告以及其他政策文件中提出要把商业保险建成社会保障体系中的重要支柱，支持有条件的企业建立商业养老健康保障计划，发挥商保对基本养老保险的补充作用。值得关注的是2022年4月国务院办公厅印发《关于推动个人养老金发展的意见》，从顶层设计上明确了制度模式、缴费水平、税收政策、投资范围、养老金领取等内容，标志着我国个人养老金制度正式落地。同时推动第三支柱养老产品发展的政策陆续出台。2018年银保监会发文开展个人税收递延型商业养老保险试点的通知。2021年银保监会批准6家保险公司在宁波和重庆两地开展专属养老保险试点，并在1年后将试点范围扩大至全国，参与的保险公司也增加至10家。2022年8月，银保监会和人民银行联合发布由工商银行、农业银行、中国银行和建设银行开展养老储蓄试点工作的通知，我国养老金融产品线日渐完善，可以为不同年龄和风险偏好的居民提供多样化的养老产品选择，增加居民参与第三支柱的意愿。
从险企战略选择来看，面对养老这一蓝海市场，保险公司纷纷布局加入养老赛道。一方面，当前寿险行业处于艰难转型发展阶段，险企亟需新的发展动能来支撑业务增长，养老市场前景广阔，居民养老需求旺盛，可助力险企破局当前困境，获得新发展动力；另一方面，市场中各类保险产品同质化竞争较为严重，拥有丰富资源和稳定现金流的头部险企率先打造“养老保险+康养服务”的经营模式，利用差异化优势形成竞争壁垒，增强客户粘性的同时也更好地提高市场竞争力。
综上，中国人口老龄化程度日渐加深，老年人的养老问题也成为国家社会的热点研究领域。我国现行三支柱养老体系发展不均衡，以商业养老保险为主的第三支柱发展缓慢，不足以满足国内日益增长的养老需求。在此大背景下，研究影响商业养老保险的需求影响因素具有较强的现实意义，本文通过实证分析研究影响居民参与商业养老保险意愿的因素，希望为政府和险企提供可能的发展思路与改进方案，促进我国养老第三支柱良好发展。

二、文献综述

在学术界，人口老龄化是一个研究比较充分的领域，国内外学者运用不同国家的不同数据和不同研究方法针对人口老龄化对经济增长、商业养老保险的影响因素以及老龄化背景下，商业养老保险的影响因素均做过大量研究。
（一）关于人口老龄化对经济增长的影响
国外比较有代表性的关于人口老龄化对经济增长影响的研究观点如下。Maestas和K.J.Mullen等（2015）用实证的方法说明人口老龄化长期和短期内对经济增长的影响是不同的。短期内人口老龄化由于消费倾向降低、储蓄率提高能小幅推动经济增长，但长期看人口持续老龄化会使生产效率不断降低并且存在劳动力更替不足的问题，最终导致经济负向增长。这是典型的人口老龄化对经济增长影响的研究。苏莱曼德米雷尔大学经济学院（2015）通过比较不同国家的人口老龄化趋势和退休后的预期寿命得出结论。经济对年龄的依赖度各国有所不同，在该文的研究方法下，以哈萨克斯坦为比较基准，英国最高约为2.5，美国较高约为1.9，俄罗斯联邦为1.7，并且2010年哈萨克斯坦老年人口65岁后的预期寿命仅为13.8年，低于欧美6-9年，因此他们认为在这种情况下哈萨克斯坦将退休年龄提前是不合适的。Lubos S , CO（2015）以捷克共和国环境数据为基础，考察了人口老龄化对经济的影响，文章关注经济关键领域人口结构变化对创新能力、创意产业以及未来经济活动的影响。
国内比较有代表性的关于人口老龄化对经济增长影响的研究观点如下。童玉芬，王静文（2017）通过将总人口分解成劳动年龄人口与劳动参与率，然后代入Cobb-Douglas函数，得出结论：劳动力供给因素对中国经济增长的贡献，明显高于人力资本但显著低于物质资本，并且他们认为老龄化人口对经济增长有明显的抑制作用，但总人口的正向增长会逆向抵消部分影响。胡鞍钢，刘生龙等（2012）利用索洛模型和1990-2008的省级面板数据分析了人口老龄化和人口增长（对人均GDP有影响）对经济增长的影响，结论是二者对经济增长均有负向影响。李志宏（2013）通过定性分析，不但认为人口老龄化对我国社会和经济发展没有负面影响，反而有正向推动作用，他认为人口老龄化有利于我国产业调整和资本积聚从而推动经济发展方式转变，同时，他还提出老龄化有助于推动文化传播、社会发展以及资源节约，该项研究从不同角度分析了老龄化对社会经济的影响，言之有物，独树一帜。
通过总结以上研究，我们基本可以得出结论，尽管人口老龄化在某些方面对社会发展、文化传播、资源节约甚至资本深化上对社会有正面作用，但对于经济发展的总体效应仍表现为负。在此背景下，谁来负担庞大老年人口的养老问题、怎样负担养老问题成为需要妥善解决的难题，而作为有力的第三支柱补充，商业养老保险或为一种重要解决办法。一方面，商业养老保险减少了老龄人口可能面对的潜在风险，另一方面，商业养老保险缓解了政府和社会因基本养老金收支差减少而面临的巨大财政压力。故后文在老龄化背景下，探究商业养老保险的影响因素有较强的现实和社会意义。
（二）关于商业养老保险需求影响因素的研究
国外比较有代表性的关于商业养老保险需求影响因素的研究观点如下。Durlauf（2004）研究发现居民的社会互动情况会影响商业保险的参保情况。Katerina和Kateryna（2017）研究了收入差距与商业养老保险需求之间的关系，他们认为收入差距与商业养老保险需求间不具有确定关联关系。与此不同，Duker（2015）对居民购买商业养老保险的积极性进行了定性和定量分析，结果显示收入水平商业养老保险购买有积极作用，收入差距对商业养老保险购买有抑制作用。Beck和Webb（2003）利用68个国家40年的面板数据进行实证研究，最终得出结论，实际收入是影响商业养老保险需求的唯一正向显著因素。
从国内研究来看，刘宏（2012）研究发现年龄更大，健康状况更差的个体有更强的商业养老保险购买动机。秦芳（2016）认为，居民所掌握金融知识的增多提高了其商业保险购买率，且居民的主观态度如社会互动、风险偏好等也是影响居民商业保险购买的重要因素。陈其芳（2016）用Probit模型回归发现，年龄、受教育程度、家庭年收入、对养儿防老的态度都是农村居民购买商业养老保险的重要影响因素。唐祥清（2017）用Logit模型专门针对农民的商业养老保险需求进行了研究，他认为较高受教育水平，较高收入，赡养多子女和多老人均会扩大农户的商业养老保险需求。他的结论启示我们扩大商业养老保险需求的影响因素有两种：一是动力因素，二是压力因素，二者均可扩大商业养老保险的需求。
通过以上研究，我们认为影响商业养老保险的需求有很多，但总体可归类为个体、家庭、认知三个方面。个体因素包括年龄、受教育程度、健康状况等。家庭因素包括家庭收入水平、收入差距、子女数、家中老人个数等情况。认知因素主要为掌握金融知识情况、风险偏好、社交情况等。
（三）关于老龄化背景下商业养老保险需求影响因素的研究
国外比较有代表性的关于老龄化背景下商业养老保险需求影响因素的研究观点如下。Grace（2018）利用定性和定量的方法研究得出结论，教育程度和人口老龄化对商业养老保险需求有显著影响。Li和Lv等（2020）运用Probit模型回归发现家庭中儿童抚养比越高，居民越易购买商业养老保险，相反，老年抚养比对居民商业养老保险需求有显著负向影响。
国内比较有代表性的关于老龄化背景下商业养老保险需求影响因素的研究观点如下。黄葳蕤（2019）用全国的短面板数据进行研究得出结论，我国商业养老保险规模不断扩大主要受益于人口老龄化和收入增加。周雯静（2020）利用CGSS数据进行研究，得出结论人口老龄化是促进商业养老保险发展的主要因素，她还指出，当前条件下，中国城乡之间对商业养老保险的需求有较大差距。应青青（2018）以武汉市商业养老保险行业数据为基础进行研究得出结论，在人口老龄化背景下商业养老保险公司应扩大宣传、做好服务，在投资者教育方面承担主要责任，而地方政府则应加大税优力度、做好监督管理，在让利于民、优化市场格局方面承担主要责任。
综合以上研究，我们认为关于老龄化背景下的商业养老保险需求影响因素，学界已经进行了部分研究，但我们认为现有研究仍有可精进之处：一是以上多数研究所包含的影响因素维度较为单一；二是针对不同地区的数据研究得出的结论存在一定差异，缺乏不同地区之间影响因素差异的比较研究；三是缺少围绕结论的针对性建议，且部分建议与行业发展情况联系不够紧密。因此，本文在研究过程中考虑加入个体、家庭、社会等多维度影响因素，进行更为全面的分析，并通过比较不同地域的样本数据结果，得出商业养老保险需求影响因素的地区差异，最后围绕实证结论提出更符合行业发展情况的合理建议。

三、数据来源、基本模型与变量说明

（一）数据来源与数据处理
本文所用数据均来自于中国综合社会调查（Chinese General Social Survey，CGSS），CGSS是中国人民大学中国调查与数据中心实施的一项全国性、综合性、连续性学术调查项目，系统、全面地收集社会、社区、家庭、个人多个层次的数据，为学术研究和公共政策分析提供数据基础。该项目自2003年起每年进行一次追踪调查。由于本文需要大量使用个人基本信息、金融情况等有关数据，故使用微观入户追踪数据更为恰当。为了反映最新的情况，文章使用最新的2017年的数据用于实证分析。
基于本文研究的需要，借鉴现有研究的做法，对数据进行处理来筛选出符合条件的样本。本文删除了由于含有缺失值而导致的无效样本，最终获得有效样本12341个。
（二）模型设定
因本文探讨人口老龄化背景下影响商业养老保险需求的因素，选取的因变量“是否参与商业养老保险commercial_insur_endow”为二分类变量，传统的线性回归模型不再适用，故参考已有研究的处理方法，采用当下最成功的、被采用最广泛的发生概率模型——Logistic回归模型。Logistic回归模型通过使用Logit变换，使曲线直线化，再进行直线回归方程拟合，Logit变换过程分解如下：

    式（2）中的odds被称作优势比，指某种结果发生的概率与某种结果不发生的概率的比值，通过大量检验，自变量和Logit P二者呈线性关系，由此得到多个自变量的Logistic模型如式（3）所示，以及与之等价的式（4）：

（三）变量选取与说明
1.被解释变量：商业养老保险购买情况（commercial_insur_endow）。根据CGSS问卷，本文以“是否购买商业养老保险”作为被解释变量研究其影响因素。
2.解释变量：根据以往文献研究，并考虑数据可得性，本文将解释变量分为基本特征、家庭特征、观念特征、信息来源、参保情况等五个方面。基本特征包括受访者的性别、年龄、受教育程度、居住地类别和健康状况；家庭特征包括家庭收入和家庭投资情况；观念特征指养老观念；信息来源包括网络信息获取情况和社交信息；参保情况指受访者的商业医疗保险购买情况。
变量的名称和各变量具体含义如表2所示。

表2   主要变量含义

（四）描述性统计
1.主要变量的描述性统计
表3给出了主要变量的总体情况的描述性统计结果，年龄的均值为56.1，表明样本适用性较高，此年龄段的受访者多数正在进行养老方式选择的决定。教育的均值为5.17，表明受访者的受教育程度普遍偏低，多数不达高中。健康状况均值为3.46，表明受访者的平均健康状况较为良好。家庭投资均值0.11，表明只有很少的一部分受访者家庭会从事投资活动。网络信息的均值为0.40，表明只有40%的受访者主要信息来源是互联网，获取信息的来源更广。而商业医疗保险的均值为0.11，表明只有11%的受访者购买了商业医疗保险，购买率相对较低。

表3   主要变量的描述性统计

    
2.主要变量是否购买商业养老保险的差异
本文按照是否购买商业养老保险将样本分为两组，描述性统计结果如表4。购买商业养老保险的受访者，较未购买商业养老保险的受访者更为年轻，平均年龄差为6岁。且购买商业养老保险的受访者普遍受教育程度更高，家庭收入更高，且更普遍的从事投资活动，说明他们的教育水平与经济状况普遍更好。67.7%的购买商业养老保险的受访者主要信息获取渠道是互联网，且82.7%的购买了商业养老保险的受访者也购买了商业医疗保险，这些比例都明显高于未购买商业养老保险的受访者。但两组样本在健康状况、养老观念和社交方面均值相差不大。

表4   主要变量是否购买商业养老险的差异

3.东中西部样本主要变量描述性统计
进一步，本文按照国家统计局的划分标准，将全部样本划分为东部、中部、西部三组样本，其中东部区域包括北京、天津、河北、辽宁、上海、江苏、浙江、福建、山东、广东共10个省、直辖市、自治区；中部区域包括山西、内蒙古、吉林、黑龙江、安徽、江西、河南、湖北、湖南共9个省、直辖市、自治区；西部区域有四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、广西、重庆共11个省、直辖市、自治区。分区域来看，中部受访者平均年龄最大，但就整体而言，三个区域年龄差别不大。东部受访者受教育程度、家庭收入明显高于中部和西部受访者，且东部地区受访家庭从事投资活动比例更高，说明东部受访者的家庭特征与另外两个地区有明显差异。东部受访者主要信息来源是互联网的比例明显高于中部和西部，且购买商业医疗保险的比例也显著高于另外两个区域。但三个区域受访者的健康状况、养老观念和社交方面的均值相差不大，无明显差异。从样本描述来看，有必要分区域对购买商业养老保险的影响因素进行异质性分析。

表5   东中西部样本主要变量描述性统计

四、实证分析

根据现有研究结论和样本数据特征，选取合适的自变量，分别研究个人基本特征、家庭特征、观念特征、信息来源和参保情况对商业养老保险需求的影响。对于东部、中部和西部地区的样本，分别进行logistic回归，回归结果如表6所示，包括自变量系数、标准差和显著性。

表6   logistic回归结果

注：表中所示*，**，***分别表示回归结果在1%、5%，10%的显著性水平下显著。

为检验各变量之间是否存在多重共线性，分别计算各样本下的自变量的方差膨胀因子值（VIF）,结果如表7所示，各自变量的方差膨胀因子值（VIF）均小于10，故不存在多重共线性。为检验模型是否具有稳健性，运用Probit回归等方法对样本数据再次进行回归，回归结果显示模型系数方向和显著性均无较大变化，故模型具有稳健性。

表7   方差膨胀因子值（VIF）

通过对全样本logistic回归的结果进行分析，可以得出个人基本特征、家庭特征、信息来源和参保情况中均有部分因素显著影响居民的商业养老保险需求，其中：个人基本特征中的年龄、城乡居住地和健康状况对商业养老保险的需求有显著影响。随着个人年龄的增加，对养老保险的需求程度也相应增加，看出目前对商业养老保险关注程度较大的主要是中老年群体，而年轻群体认为养老与自身关系不大，故而不认为自身有购买商业养老保险的需求。居住在城市中的居民比居住在农村的居民更倾向于购买商业养老保险，其原因可能是相比于农村，城市居民接触到的商业养老保险宣传和营销信息更多，所以城市居民的养老保险意识较强。另外实证结果还显示，健康状况较好的居民相对于健康状况较差的居民购买商业养老保险的可能性更高；家庭特征中的投资情况对商业养老保险的需求有显著影响，家庭中存在投资活动的居民更倾向于购买商业养老保险，可能是因为商业养老保险可作为居民家庭投资组合配置中的一项选择，丰富家庭投资计划；值得注意的是，与普遍认知不同，回归并未发现养老观念，即认为有子女的老人养老主要应该由谁负责，这一因素会对商业养老保险选择产生显著影响；而信息来源中的社交信息对商业养老保险需求有显著影响，由于社交信息（social）变量的取值是随着社交频繁程度而下降，所以logistic回归系数显著为负说明与邻居、朋友社交频繁的居民选择购买商业养老保险的概率更高，意味着居民可能在与周围人的社交过程中获得商业养老保险信息，或通过熟人推荐购买商业养老保险；另外，商业医疗保险的参保情况也对商业养老保险需求有显著影响，购买商业医疗保险的居民相比于没有购买商业医疗保险的居民购买商业养老保险的概率更高，原因可能是购买商业医疗保险居民的保险意识更高，对商业保险的接受程度也更高，相应地购买商业养老保险的概率也更高。
通过比较东部、西部和中部地区的样本logistic回归结果，发现部分影响因素对各不同地区均有显著影响，比如商业医疗保险参保情况（commercial_in_sur_med），对于东部、中部、西部的回归结果均表明,在其他因素保持不变的前提下，购买商业医疗保险的人群购买商业养老保险的可能性显著大于未购买商业医疗保险的人群，这一结果或表明商业养老保险和商业医疗保险并不存在明显的替代关系，反而购买商业医疗保险的居民对商业保险有一定的关注度，更倾向于购买其他种类的商业保险，包括商业养老保险。
通过比较东部、西部和中部地区的样本logistic回归结果，发现不同地区居民商业养老保险需求影响因素存在差异。从东部地区的回归结果来看，居民家庭投资（investment）情况显著影响了他们的商业养老保险需求，可能是因为东部地区经济较为发达，居民的财富水平相对较高，进而家庭投资意愿和投资能力较强，在进行家庭投资资产配置的过程中，东部地区的居民更倾向于将商业养老保险作为投资组合中的一类资产；此外，实证结果显示，信息来源中的社交信息（social）是影响东部地区居民商业养老保险选择的重要因素，产生这种影响或源于东部经济发达地区的社交方式更加多样，居民的社交关系较其他地区更为密切，在社交过程中，居民或向周围人推荐商业养老保险等产品，从而拓展居民触达商业养老保险的方式和途径；值得注意的是，东部地区是唯一的城乡居住地（residence）因素影响不显著的地区，或许是因为东部地区商业养老保险的普及和宣传力度在城乡之间差距不甚明显。
从中部地区的回归结果来看，尽管对于东部和西部地区居民来说，年龄（age）因素显著影响了他们的商业养老保险需求，高龄人群购买养老保险的可能性更高，但年龄因素的影响在中部地区的样本中并不显著；另外，实证结果显示，城乡居住地（residence）因素显著影响了中部地区居民的商业养老保险需求，实证结果表明，在其他因素保持一致的条件下，居住在城市的中部地区居民购买商业养老保险的可能性显著高于居住在农村的中部地区居民，而这一因素影响对于东部和西部地区并不显著，故我们猜测在中部地区，商业养老保险在城乡地区的普及程度和宣传力度差距较大，农村地区居民对于商业养老保险的认知水平还有待加强。此外，与东部地区类似，信息来源中的社交信息（social）也会影响中部地区居民商业养老保险需求，原因或为中部地区的居民也会在日常社交中获取相应信息，从而对商业养老保险选择造成影响。
从西部地区的回归结果来看，年龄因素显著影响了西部地区居民的商业养老保险需求，而且这一影响程度比东部还要高，或可表明在西部地区，不同年龄段的居民对商业养老保险需求差异更大；与中部地区类似，西部地区的居民商业养老保险需求受城乡居住地（residence）因素的影响显著，而且西部地区受这一因素的影响更大，显示西部地区城乡居民购买商业养老保险的差别更大，这可能反映了西部地区关于商业养老保险的宣传和教育工作在城乡之间存在较大差距；值得注意的是，在西部地区，社交信息（social）因素对商业养老保险的需求影响不显著，可能是因为西部地区居民社交频繁度低，商业养老保险相关信息通过社交方式传播的比例不高；另外健康状况因素在西部地区对居民的商业养老保险需求影响并不显著。

五、结论与相关建议

随着中国老龄化趋势进一步加快，居民对于养老的需求正快速增长，当前我国养老三支柱体系发展不均衡，并且一二支柱不足以满足逐渐上涨的养老需求，商业养老保险作为养老第三支柱，将成为我国养老体系的重要补充，加之近年来国家加大养老金融政策的支持力度，未来商业养老保险发展潜力巨大，将成为险企突围竞争的重要方向。本文通过对2017年中国综合社会调查（CGSS）的数据进行处理，结合现有的相关研究结论，从个人特征、家庭特征、养老观念、信息来源和参保情况五个维度出发，选取可能影响居民商业养老需求的因素作为因变量，建立logistic模型，对居民“是否选择购买商业养老保险”进行回归分析。为比较不同地区的商业养老保险影响因素差异，本文在全样本基础上，分别对东部、中部和西部三个地区的样本进行分析。经过实证分析和相关检验，得出以下结论。
从整体来看，首先，个人基本特征中的年龄、城乡居住地和健康状况对商业养老保险的需求有显著影响，高龄人群和健康人群更倾向于购买商业养老保险，且城乡居民对于购买商业养老保险的需求存在显著差异；其次，家庭特征中的投资因素显著影响商业养老保险选择，有家庭投资的居民更可能选择商业养老保险，而回归并未发现养老观念，即认为有子女的老人养老主要应该由谁负责，这一因素会对商业养老保险选择产生显著影响；同时，信息来源中的社交信息是影响居民商业养老保险选择的重要因素，社交频繁的居民购买商业养老保险的可能性更高；另外，购买商业医疗保险的人群购买商业养老保险的可能性显著大于未购买商业医疗保险的人群，未发现商业医疗保险和商业养老保险之间存在显著的替代关系。
从不同区域来看，商业养老保险需求影响因素存在地区差异，首先，在个人特征层面，中部地区居民商业养老保险需求受年龄因素影响不显著，东部地区居民商业养老保险需求受城乡居住地因素影响不显著，西部地区居民商业养老保险需求受健康状况因素影响不显著；其次，在家庭特征层面，家庭投资对东部地区居民的商业养老保险需求影响显著，有家庭投资的居民更倾向于购买商业养老保险，而对于中部和西部地区的样本，未发现类似的显著影响；此外，在信息来源层面，西部地区居民商业养老保险需求受社交信息因素影响不显著。商业医疗保险参保情况对于东、中、西部地区居民的商业养老保险需求均呈现显著影响。
本文基于以上分析结论，结合经济和行业发展实际，以促进我国商业养老保险发展、完善第三支柱为出发点，从政府和险企两层面，分别提出以下建议。
（一）政府层面
第一，加大农村地区养老保险知识普及力度，完善农村地区养老服务体系。我国农村地区的老龄化程度加剧，老年人多呈现空巢化、独居化、高龄化特征，且农村地区的养老服务体系有待完善。从本文实证分析结果可以看出，城乡居民商业养老保险选择存在显著差异，尤其是在中部和西部地区，这一差异尤其显著，这种差异一定程度上反映了农村地区居民主动规划养老、购买商业养老保险的意识不足。针对以上现状，政府一方面可培养农村地区商业养老保险观念。具体方式包括在村委会、合作社、便民服务站等区域张贴宣传标语、向农村居民发放宣传材料、举办养老保险知识讲座等，运用各自方式扩大公共宣传范围，增强农村居民的养老意识，普及商业养老保险的知识，使农村居民的养老观念从“被动养老”“养儿防老”向“主动养老”“商业养老”转变。另一方面可改善农村地区养老基础设施，提高农村地区养老机构的服务质量，增加对农村地区养老服务机构的补贴，降低养老机构空置率，让农村老年人老有所养。
第二，引导年轻群体增强商业养老保险意识。本文实证结果显示，年轻群体相比于老年人群体，对于商业养老保险的需求更低，这一差异在东部和西部地区更加显著，一定程度上反映了当代年轻人在投资和消费过程中普遍关注当下的开支和需求，而忽略养老储备这一长期需求。为改善这一现象，政府应注重引导年轻群体关注商业养老保险，培养商业养老意识。具体方式包括加大宣传教育力度，创新宣传方式，运用社交平台、短视频平台、新媒体等多种渠道加大投教力度，引导年轻群体尽早做出养老规划，做好养老储备；在扩大宣传教育的同时，鼓励各金融机构加大供给，丰富产品多样性，推出符合年轻群体需求特征的养老产品，并针对年轻群体展开针对性营销。
第三，围绕保险姓保，引导险企重视保险保障功能。为应对人口老龄化背景下日趋加重的养老压力，发展多层次、多支柱养老保险体系，商业养老保险必须发挥保险保障作用。政府在出台税收优惠等政策鼓励商业养老保险发展的同时，应注重引导险企发挥养老保险保障功能，鼓励险企发挥长期产管理能力，满足商业养老保险客户对长期、稳健收益的需求；同时鼓励险企推出带有重疾、慢病、失能和身故等风险保障的商业养老保险产品，进一步推动落实“保险姓保”，严查以“养老”为旗号宣传的带有短期理财属性保险产品，让商业养老保险真正发挥保险保障作用。
第四，加大监管力度，促进养老保险市场合规发展。商业养老保险客户群体中的老年客户往往对销售误导、保险欺诈等行为辨别能力不强，消费者权益极易受到侵害。对此，政府等监管部门应加大监管力度，及时出台相关政策，规范商业养老保险产品设计、宣传、销售、理赔等各个环节，严格查处保险销售过程中的误导宣传、套路营销、诱导消费、强制搭售等侵害消费者合法权益的问题，并通过各种途径向消费者发布风险提示，为商业养老保险消费者维权提供帮助。
（二）险企层面
第一，丰富产品供给，满足客户多元化需求。当前险企提供的养老保险产品种类较为单一，产品设计存在同质化问题，长期来看不利于商业养老保险市场的健康稳定发展。险企应创新产品设计，丰富商业养老保险产品供给，对客户进行画像，细分客户群体，为不同类别的客户提供专属的保险产品，从而实现差异化竞争。此外，对于不同地域的客户，本文实证分析显示，影响其商业养老保险选择的因素存在差异，因此险企应该针对考虑地域对商业养老保险需求的影响，设计地区专属的商业养老保险产品。
第二，开发财富客户，重视现有客户二次开发。根据本文实证分析得出的结论，持有家庭投资的居民更倾向于购买商业养老保险，家庭投资因素的影响在东部地区尤其显著，这反映出险企应该考虑开发持有投资组合的财富客户，作为商业养老保险的潜在客户，近年来随着保险行业的渠道转型，代理人数量大幅下降，银保渠道贡献上升，险企可考虑与银行共同开发财富客户的养老需求；此外，本文分析结果表明，购买商业医疗保险的客户更可能购买商业养老保险，这启发险企可重视存量客户的二次开发，在维护存量客户的过程中对其进行交叉营销，向其推荐符合需求的商业养老保险产品。
第三，拓展营销途径，开展熟人社交式营销。本文研究表明，信息来源中的社交信息会显著影响居民的商业养老保险需求，尤其是在社交活动较频繁的东部和中部地区，居民可能会在社交中获取商业养老保险信息。建议险企通过社交渠道开展营销。具体方式包括：可以向老客户提供一定优惠政策，鼓励其引荐新客户购买商业养老保险，或者在社区内定期开展驻点宣传营销活动，比如举办商业养老保险知识讲座、有奖问答等活动，并在现场开发保险意向客户，同时利用社区居民之间的传播，起到间接营销和宣传作用。
第四，产品与服务相结合，布局养老产业链。当前居民的养老需求不断上升，且居民养老需求趋于多元化，单纯提供养老保险产品已无法满足客户的需求，险企应该以“产品+服务”的组合拳在商业养老保险市场获得优势。在人口老龄化背景下，养老产业发展潜力巨大，建议实行医养结合策略，险企在为客户提供保险服务的同时，也推出机构养老、居家养老、专业护理、健康管理、长期照护等可选择附加服务，通过布局养老产业链，为客户提供一站式养老管理服务。这样不仅可以进一步提升养老产品吸引力，形成差异化竞争，在为客户提供多样化服务的同时，也可以有效提高客户粘性。

    
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